CONCEPTO  DE MARKETING

Las empresas tienen como objetivo vender sus productos o servicios y para ello necesitan relacionarse a través de un sistema de comunicación eficaz. El marketing constituye este sistema de comunicación.

El marketing es el proceso de planificación y ejecución de estrategias destinadas a crear intercambios de satisfagan las necesidades de los individuos y los objetivos de las empresas.

El marketing posibilita efectuar intercambios entre comprador y vendedor a partir de un modelo de comunicación en el comportamiento de las dos partes.

El marketing estratégico

El marketing estratégico tiene como propósito seguir la evolución del mercado de referencia identificando las oportunidades de negocio, presidentes y futuras, para definir la estrategia comercial orientada a establecer y mantener la ventaja competitiva, sus objetivos son a medio y a largo plazo.

Para definir esa estrategia el departamento necesita diseñar un plan de actuación, es decir, un plan de marketing.

El plan de Marketing

La herramienta fundamental del marketing estratégico es un documento estructural que debe dar respuesta a medio o largo plazo a tres cuestiones básicas: quienes somos, que queremos y como conseguirlo.

El contenido de un plan de marketing

Definición estratégica: enuncia los objetivos comerciales de la empresa a medio y a largo plazo

Análisis de situación, se divide en cuatro partes:

• Análisis de la demanda
• Análisis de la competencia
• Análisis del entorno
• Análisis interno de la empresa en cuanto a recursos y capacidades

Desarrollo de la estrategia: aplica la ventaja competitiva para lograr la misión  de la empresa, que se desarrolla a través del marketing operativo.

Implantación de la estrategia: se pone en práctica, la estrategia definida, que requiere participación de toda la empresa.

Evaluación y control: se debe diseñar un método para controla el plan de marketing y evaluar los resultados obtenidos en función de los objetivos planteados, de forma que se pueda corregir las disfunciones que se produzcan en la aplicación del plan.

MARKETING OPERATIVO

Engloba una serie de estrategias de venta y comunicación para dar a conocer las características de los productos ofrecidos y vender.

También se conoce como marketing mix o como la combinación de las políticas de los cuatro elementos básicos del marketing: producto, precio, distribución y comunicación. A las que se les ha añadido tres términos más; personal, procesos, presentación.

Producto

Es aquello que posee valor para el usuario o consumidor, ya que satisface alguna de sus necesidades, y es susceptibles de ser comercializando. Cualquier objetivo o servicio puede ser un producto para el marketing, siempre que el consumidor esté dispuesto a pagar por él.

Frases del ciclo de vida	Estrategia de producto
Lanzamiento: introducción del producto en el mercado y se caracteriza por el volumen de venta bajo y gran inversión para darlo a conocer y estimular su consumo.	-Precio bajo para penetrar en el mercado o precio alto para diferenciarse por la calidad.     -Distribución para llegar a todo el mercado objetivo.     -Gran esfuerzo de comunicación para dar a conocer el producto.
Crecimiento: si se supera con éxito la fase anterior, en la fase de crecimiento se produce un gran aumento de ventas, lo que lleva aparejado el inicio de la rentabilidad.	Momento de consolidar la posición y para ello se debe invertir en la mejora del producto y en el perfeccionamiento de la distribución. En este momento empieza a intervenir la competencia.
Madurez: se estabilizan las ventas y su crecimiento es pequeño, ya que existe gran competencia.	Se debe centrar en el mantenimiento de la cuota de mercado para alargar esta fase, el mayor tiempo posible. Objetivo; recordar la presencia del producto en el mercado.
Declive: el producto entra en una situación de obsolescencia, por lo que pierde con rapidez la demanda. En esta fase la rentabilidad baja considerable.	Objetivo: determinar cómo salir del mercado de la mejor forma posible, salvo que el producto sea susceptible de recibir modificaciones y actualizaciones que lo llueven a aumentar el tiempo de madurez.

EL PRECIO DEL PRODUCTO

Es la variable en la que el vendedor puede actuar con mayor rapidez y facilidad.

El precio es el valor monetario aplicado a un producto o servicio que iguala satisfacción del  comprador con la rentabilidad del vendedor.

Estrategias de precio
Tipos de estrategias	Descripción	Aplicación
Precios diferenciales	Se fijan distintos precios para un producto en función del tipo de cliente.	- Precios negociados de cliente. - Descuentos - Ofertas - Rebajas
Precios competitivos	Se fija el precio en función de la competencia	- Precio similar de la competencia - Precio superior al de la competencia - Precio inferior al de la competencia
Precios psicológicos	Se fija el precio según la percepción que la demanda tiene del producto.	- Precio habitual: se mantiene. - Precio redondo: se redondea hacia arriba. - Precio impar: se ponen decimales para que no se redondeen.
Precios por líneas de producto	El precio se fija para todos los productos de la línea en vez de producto a producto	- Precio de paquete: el precio total del producto adquirido como todo es inferior al precio individual de cada uno. - Precio de un producto cautivo: se fija un precio bajo asociado todo para disimular la demanda del segundo.
Artículo cebo o estrategia de precio promocional	Se fija  con intención de llegar a nuevos clientes y ponerle un precio bajo a un artículo.	- Se vende sin obtener ganancia pero con la intención de obtener uno que otros servicios adicionales que se venderán a precios normales.
Alta gama	El precio será más alto del mercado.	- Se dirigen a un tipo de clientes que le falta calidad va unidad necesariamente a su precio de producto de lujo.

LA DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

Es la variable de marketing que reacciona la producción con el consumo y tiene como objetivo poner el producto a disposición del usuario en la cantidad necesaria, el lugar adecuado y justo al tiempo.

La distribución se lleva a cabo a través de los denominados canales de distribución. Los elementos que forman parte de los canales se llaman intermediarios y los más habituales son:

·        Los agentes, actúan por propia cuenta entre mayoristas.

·        Los mayoristas, adquieren productos en grandes cantidades para revenderlos.

·     Los minoristas o intermediarios, que compran a los mayoristas y venden a los consumidores finales.

La estrategia de producción se aplica en función de tres criterios diferentes:

La cobertura de mercado, el tipo de canal y las relaciones con los intermediarios.

Estrategia de distribución
Criterio	Estrategia		Descripción
Cobertura del mercado	Distribución intensiva		Máxima cobertura del mercado con muchos puntos de venta.
	Distribución selectiva		Se eligen puntos de venta en función de unos criterios mínimos de calidad y servicio.
	Distribución exclusiva		Un único punto de venta por área geográfica de mercado.
Tipo de canal	Directo: El fabricante vende directamente al usuario		Permite al fabricante el control del canal.
	Indirecto:	Corto: El fabricante vende al minorista y este al usuario.		Se da en el consumo de bienes duraderos con pocos minoristas.
		Largo: El fabricante vende al mayorista y este, al minorista quien vende al consumidor final.		El control del canal se reparte entre intermediarios
Relaciones con los intermediarios	Presión		El fabricante influye en los miembros del canal para que ofrezcan sus productos.
	Aspiración		El fabricante influye a su consumidor final para que demande sus productos.