CONCEPTO DE MARKETING
Las empresas tienen como objetivo vender sus productos o
servicios y para ello necesitan relacionarse a través de un sistema de
comunicación eficaz. El marketing constituye este sistema de comunicación.
El
marketing es el proceso de planificación y ejecución de estrategias destinadas
a crear intercambios de satisfagan las necesidades de los individuos y los
objetivos de las empresas.
El marketing posibilita efectuar intercambios entre comprador
y vendedor a partir de un modelo de comunicación en el comportamiento de las
dos partes.
El marketing estratégico
tiene como propósito seguir la evolución del mercado de referencia identificando
las oportunidades de negocio, presidentes y futuras, para definir la estrategia
comercial orientada a establecer y mantener la ventaja competitiva, sus objetivos
son a medio y a largo plazo.
Para definir esa estrategia el departamento necesita diseñar
un plan de actuación, es decir, un plan de marketing.
El plan de Marketing
La
herramienta fundamental del marketing estratégico es un documento estructural
que debe dar respuesta a medio o largo plazo a tres cuestiones básicas: quienes
somos, que queremos y como conseguirlo.
El contenido de un plan de marketing
Definición estratégica: enuncia los objetivos comerciales de
la empresa a medio y a largo plazo
- Análisis de la demanda
- Análisis de la competencia
- Análisis del entorno
- Análisis interno de la empresa en cuanto a recursos y capacidades
Desarrollo de la estrategia: aplica la ventaja competitiva
para lograr la misión de la empresa, que
se desarrolla a través del marketing operativo.
Implantación de la estrategia: se pone en práctica, la
estrategia definida, que requiere participación de toda la empresa.
Evaluación y control: se debe diseñar un método para
controla el plan de marketing y evaluar los resultados obtenidos en función de
los objetivos planteados, de forma que se pueda corregir las disfunciones que
se produzcan en la aplicación del plan.
MARKETING OPERATIVO
Engloba una
serie de estrategias de venta y comunicación para dar a conocer las características
de los productos ofrecidos y vender.
También se
conoce como marketing mix o como la combinación de las políticas de los cuatro
elementos básicos del marketing: producto, precio, distribución y comunicación.
A las que se les ha añadido tres términos más; personal, procesos,
presentación.
Producto
Es aquello que posee valor para el usuario o
consumidor, ya que satisface alguna de sus necesidades, y es susceptibles de
ser comercializando. Cualquier objetivo o servicio puede ser un producto para
el marketing, siempre que el consumidor esté dispuesto a pagar por él.
Frases del ciclo de vida
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Estrategia de producto
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Lanzamiento: introducción del producto
en el mercado y se caracteriza por el volumen de venta bajo y gran inversión
para darlo a conocer y estimular su consumo.
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-Precio bajo para penetrar en el mercado o precio alto para
diferenciarse por la calidad.
-Distribución para llegar a todo el mercado objetivo.
-Gran esfuerzo de comunicación para dar a conocer el producto.
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Crecimiento: si se supera con éxito la
fase anterior, en la fase de crecimiento se produce un gran aumento de
ventas, lo que lleva aparejado el inicio de la rentabilidad.
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Momento de
consolidar la posición y para ello se debe invertir en la mejora del producto
y en el perfeccionamiento de la distribución.
En este
momento empieza a intervenir la competencia.
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Madurez: se estabilizan las ventas
y su crecimiento es pequeño, ya que existe gran competencia.
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Se debe
centrar en el mantenimiento de la cuota de mercado para alargar esta fase, el
mayor tiempo posible.
Objetivo; recordar
la presencia del producto en el mercado.
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Declive: el producto entra en una
situación de obsolescencia, por lo que pierde con rapidez la demanda. En esta
fase la rentabilidad baja considerable.
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Objetivo:
determinar cómo salir del mercado de la mejor forma posible, salvo que el
producto sea susceptible de recibir modificaciones y actualizaciones que lo
llueven a aumentar el tiempo de madurez.
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EL PRECIO
DEL PRODUCTO
Es la variable en la
que el vendedor puede actuar con mayor rapidez y facilidad.
El precio es el valor monetario aplicado a un
producto o servicio que iguala satisfacción del
comprador con la rentabilidad del vendedor.
Estrategias de precio
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Tipos de estrategias
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Descripción
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Aplicación
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Precios diferenciales
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Se fijan distintos precios para un producto
en función del tipo de cliente.
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- Precios negociados de cliente.
- Descuentos
- Ofertas
- Rebajas
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Precios competitivos
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Se fija el precio en función de la
competencia
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- Precio similar de la competencia
- Precio superior al de la competencia
- Precio inferior al de la competencia
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Precios psicológicos
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Se fija el precio según la percepción
que la demanda tiene del producto.
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- Precio habitual: se mantiene.
- Precio redondo: se redondea hacia arriba.
- Precio impar: se ponen decimales para que no se redondeen.
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Precios por líneas de producto
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El precio se fija para todos los
productos de la línea en vez de producto a producto
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- Precio de paquete: el precio total del producto adquirido como todo
es inferior al precio individual de cada uno.
- Precio de un producto cautivo: se fija un precio bajo asociado todo
para disimular la demanda del segundo.
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Artículo cebo o estrategia de precio
promocional
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Se fija
con intención de llegar a nuevos clientes y ponerle un precio bajo a
un artículo.
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- Se vende sin obtener ganancia pero con la intención de obtener uno
que otros servicios adicionales que se venderán a precios normales.
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Alta gama
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El precio será más alto del mercado.
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- Se dirigen a un tipo de clientes que le falta calidad va unidad necesariamente
a su precio de producto de lujo.
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LA
DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO
Es la variable de marketing que
reacciona la producción con el consumo y tiene como objetivo poner el producto
a disposición del usuario en la cantidad necesaria, el lugar adecuado y justo
al tiempo.
La distribución se lleva a cabo a través
de los denominados canales de distribución. Los elementos que forman parte de
los canales se llaman intermediarios y los más habituales son:
·
Los agentes, actúan por propia cuenta entre mayoristas.
·
Los mayoristas, adquieren productos en grandes cantidades
para revenderlos.
· Los minoristas o intermediarios, que compran a los
mayoristas y venden a los consumidores finales.
La estrategia de producción se aplica en
función de tres criterios diferentes:
La cobertura de mercado, el tipo de
canal y las relaciones con los intermediarios.
Estrategia de distribución
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Criterio
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Estrategia
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Descripción
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Cobertura
del mercado
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Distribución intensiva
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Máxima
cobertura del mercado con muchos puntos de venta.
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Distribución selectiva
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Se eligen
puntos de venta en función de unos criterios mínimos de calidad y servicio.
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Distribución exclusiva
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Un único
punto de venta por área geográfica de mercado.
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Tipo de canal
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Directo:
El fabricante vende directamente al usuario
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Permite al
fabricante el control del canal.
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Indirecto:
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Corto:
El
fabricante vende al minorista y este al usuario.
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Se da en
el consumo de bienes duraderos con pocos minoristas.
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Largo:
El fabricante
vende al mayorista y este, al minorista quien vende al consumidor final.
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El control
del canal se reparte entre intermediarios
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Relaciones con los intermediarios
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Presión
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El
fabricante influye en los miembros del canal para que ofrezcan sus productos.
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Aspiración
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El
fabricante influye a su consumidor final para que demande sus productos.
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Muy buena entrada compañeros, tiene un toque "profesional", seguid así. (comentario llevado a cabo por Alberto Belón y Miguel Ángel Canel)
ResponderEliminarMuchas Gracias
ResponderEliminarConsideramos que habéis juntado mucho la teoría, quedando en el aire dudas. ¿Cómo se fija el precio en la percepción que la demanda del producto? (Elena, Daniela, Ivanildo, Sandra y Luisa).
ResponderEliminar¿Nos podríais explicar de manera mas ordenada la parte de la distribución del producto?
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